上周和一位二线城市的（数十人）室内团队老总聊天，今年他们既有几个传统的大项目，也有小项目，比如快餐店设计。大项目投入的人力、财力、精力不少，但五个月下来没有一分钱进账。短平快的小项目反倒成了现金流的保障，比如快餐店设计做了60个。大项目是增量时代的大鱼大肉，而在现在的缩量时代，大项目的风险越来越大，随时都有可能暂停、终止。小项目虽然风险小，但充其量不过是蚊子肉，能挣钱吗？在做惯了增量时代的大项目，或者说吃惯了大鱼大肉的建筑师看来，小项目别说盈利，保本都困难。一个50万的项目，和一个500万的项目，合同额相差10倍，但成本之差却远没有10倍。因此，做一个500万的项目能挣钱，但做10个50万的项目就会亏损。所以，即便现在大项目的风险增加，很多设计公司仍在追逐大项目。做小项目，一定要有产品思维。10年前，有一家中型设计公司的老总告诉我，他们那年无意中做了七八十个汽车4S店，每个设计费数十万，一年下来竟然进账4000多万，而且利润率比其他项目高多了。不过，刚开始做的时候，因为完全不懂4S的工艺、流程，不仅不挣钱，还亏了不少。连做了四五个项目，终于搞懂了，后面的几十个项目就简单了，项目成本大幅度下降。这就是产品思维。产品是同类型项目的集合。前几个项目的亏损实际上是研发投入，舍得研发投入才会有后面几十个项目的丰厚利润。用大项目的逻辑去操作小项目，财务上肯定算不过来帐。从大鱼大肉到萝卜青菜，意味着企业的营销、运营、项目管理、人才结构、财务模型都要转型。就像减肥一样，不只是换换口，而是生活方式的全面调整。上周，我拜访了上海的一家创业12年的小型建筑设计公司——都市再生。团队规模50人左右，产品方向正如公司的名称，专注城市更新，尤其是文化和历史保护领域。在现在的市场颓势中，“都市再生”不仅站稳了脚跟， 财务表现也优于不少同行。有意思的是，他们的项目规模普遍不大，合同额区间一般在50—100万，是典型的细胞级产品。那天下午，在和“都市再生”的交流中，我们探讨了一个问题：细胞级产品和高大上项目在操作上有什么区别？大项目的投资少则数亿，多则十几亿、几十亿。周期短则三五年，长则十年八年。项目立项、第一年资金到位后，项目就启动了。但是，天有不测风云，市场形势不好的时候，大项目的后续资金同样会受到影响。于是，项目就有可能暂停、终止。更糟糕的是，如果甲方没有正式通知项目暂停、终止，甲方设计总监要求设计院继续修改、完善图纸，设计院怎么办？继续干下去，可能是无底洞；索性不干了，之前的投入怎么算？而且，由于大项目的管理流程繁杂、审批环节多，设计合同经常拖了很久还没签下来，设计单位可能已经垫资上百万。小项目的投资从几十万到数千万，建设周期短平快，一般也就几个月的事。所以，资金没到位不会启动，一旦到位就很快完成。这样，风险低多了。做设计，最消耗成本的是时间。一个项目，3个月的设计周期，有利润；拖上一年半载，就不挣钱了。很多大项目，貌似合同额高，利润可观，实际上一旦时间拉长，财务上会很糟糕。小项目的甲方往往是非专业客户，内部没有专业人才，也不懂设计的专业语言，因此，对设计单位的专业依赖度很高。现在，房地产高周转模式凉了，专业的房地产公司深陷危机，非专业客户的市场价值更加显现。但是，正因为甲方不懂专业语言，甲乙方在沟通上有障碍，建立信任关系并不容易。这既是项目操作的难点，也是建筑师掌握主动权的机会。要突破这一障碍，建筑师不能坐等甲方搞懂设计语言，而应该走出象牙塔，去学习甲方的语言，洞察他的需要。重庆火锅店的设计师夏刚，比大多数火锅店的老板更懂火锅行业；专注于教育建筑设计的上海力本建筑事务所总经理白鑫告诉我，他和校长们沟通，谈的最多的是教育理念；“都市再生”在和甲方沟通时，重点是隐性的更新难点识别和对策。成为甲方那个领域的专家还不够，还要在项目上剖析具体问题。非专业甲方的专业度不够，没有能力拿出设计任务书。这正是建筑师的专家能力发挥作用的时候。“都市再生”的项目流程有三个阶段，第一个“决策阶段”是关键，也就是和甲方一起研究项目的设计任务书。这个过程既为项目的后续进展铺平了道路，减少很多瞎折腾，甲乙双方又通过这个过程建立起互信关系，分阶段操作还进一步降低了项目风险。很多建筑师可能以为和甲方共同研究设计任务书（即需求确认）是额外工作。这是极大的认知误区。恰恰相反，“需求确认”是建筑师这个职业的本分！建筑师的工作有两部分：需求确认和技术实现。遗憾的是，很多建筑师在房地产高周转的热潮中，自废武功，把自己变成了流水线上的画图匠。而画图仅是“技术实现”的局部任务而已，更谈不上“需求确认”。很多设计公司项目管理流程的第一步就是概念设计，这是应对专业甲方的。面对非专业甲方，在动手画图之前，一定要有“需求确认”。明确设计任务书，也是我们作为设计方应该进行延伸的一部分，从中我们不难看出，进行的上下游延伸并不意味着跟其它专业抢饭吃，而是从客户角度出发，以专业的视角为其提供一条更优质的路径，这也是绝大多数非专业客户希望看到的。
亲爱的设计师伙伴们，小项目不是大鱼大肉，也不是蚊子肉，而是萝卜青菜。增量时代已成过去，困难时期，“萝卜青菜保平安”。
