市场调研方法之客户群分析

商业地产项目定位的关键,就是抓住目标消费群体的主要需求，从而有针对性地进行产品开发。所以，客户群分析也是商业地产市场调研过程中很重要的一个环节。

1.商业地产客户群分析的核心

企业开发任何一种产品,其最终目标都是让客户满意。“满意”是一个心理学术语,说的是人的一种肯定的心理状态,即通过外界的某种刺激让人的某种需求或期望得到满足,进而感到某种“快意”。

市场营销学大师菲利普·科特勒给客户满意下了一个定义:“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较之后形成的感觉状态,是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意度主要有下面几个特征

客户满意度的特征

(1)主观性

客户是否满意,并不仅仅是由产品和服务水平决定的,在很大程度上还受客户主观因素的影响,比如客户的需求、期望、性格、好恶、情、经济水平、教育程度等。

(2)不稳定性

客户是不是满意并不是一成不变的,会跟随社会经济、文化发展、个人消费水平和鉴赏能力的变化而不停地变化。昨天让客户感到十分满意的产品，在第二天可能会成为客户抱怨的对象。因此,商业地产企业不能沉醉于现在所具备的较高的客户满意度水平,应当居安思危，不断地改进产品和服务,持续地提高客户满意度,如此才能在竟争中立于不败之地。

(3)多层次性

客户满意度是客户对企业所提供产品和服务的心理评价,这种评价是多层次的,且并不是单一的指标。客户满意在横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意等方面,在纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意三个逐渐递进的层次。实施客户满意战略时应当注意到每一个层面，努力实现客户的全面满意。

2.商业地产目标客户群分类

作为一种市场分析的手段和提升企业竞争力的工具,目标客户群分析越来越受到商业地产业界的关注。目标客户群的分类方法有很多，比较普遍的做法是按以下两个要素分类。

(1)按地段划分

商业地产属于不动产,开发商所开发的商业地产项目是无法针对所有地域的客户的,会受到投资者购房区域观念和项目自身条件的限制,所以应当以地段为标准对客户群进行划分。

(2)按投资者职业类别划分

在一个固定区域内生活着很多人群,这些人拥有不同的特点,可以用很多方法将他们区分开,比如年龄、学历水平、经济实力、职业类别等如果对方没有购买能力,即使价格再优惠,他们也不会买。

通常,按职业类别可以将投资者划分为三种

3.锁定目标客户群的依据

商业地产锁定目标客户群的依据主要有以下三点。

(1)区域大型社区和相关配套设施是不是逐步建成并且投入使用

住成熟度是不是不断增加,对常住客有没有特别强的吸引力。

(2)周边商业地产项目是怎样的状态,潜在客源数量大不大。

(3)本区域商业地产项目的综合质素、性价比、价格是否在区域客可接受的范围内,交通是否方便。